Szkoleniowy ROI

Modnym posunięciem  marketingowym stało się przedstawianie szkoleń jako „inwestycji w siebie”. Muszę powiedzieć, że często bardzo mnie irytuje takie ujęcie tematu, ponieważ zwykle sprowadza się ono do zbudowania podstaw na zagrywkę na poczucie winy p.t. „Jak to, nie kupisz mojego szkolenia? Nie uważasz, że warto w siebie inwestować? To ty nie wierzysz w siebie i siebie nie cenisz?”

Z drugiej strony zgadzam się, że szkolenie może być faktycznie inwestycją w siebie i przynieść wymierne korzyści. Sęk w tym, żeby nie zatrzymać się na stwierdzeniu „to szkolenie to inwestycja we mnie”, tylko dokonać głębszej analizy. W końcu, planując inwestycję np. na giełdzie, w nieruchomości czy w nowego pracownika dla swojej firmy szacujesz to, czy ta inwestycja Ci się zwróci i w jakim stopniu. (No, przynajmniej mam nadzieję, że tak robisz.) To samo warto zrobić w przypadku inwestycji w szkolenie. Pomoże Ci to nie tylko zdecydować, czy wybrać się na dane szkolenie, ale też np. ocenić, czy szkolenie firmy A tego samego typu jest bardziej opłacalne od szkolenia firmy B.


Szkolenia Się Roją, czyli ROI dla szkoleń

Jak to obliczyć? Pełny opis szacowania ROI (Return of Investment, stopnia zwrotu inwestycji, zwykle liczonego w skali rocznej) wymagałby dłuższego materiału, ale w takim wpisie mogę Ci zaproponować przynajmniej pewne praktyczne podstawy z tego zakresu.

 

1. Po pierwsze, zacznij od wypisania korzyści, które jak podejrzewasz wyniesiesz z tego szkolenia,tego, jaki będzie ich efekt na Twoje życie oraz tego, z jakim prawdopodobieństwem oceniasz, że te korzyści wyniesiesz. Bedzie to oczywiście pewne przybliżenie, ale nawet zwykły fakt przedstawienia tych korzyści w formie prawdopodobieństwa uruchomi analityczne procesy w Twojej głowie i skłoni Cię do bardziej racjonalnej i chłodnej oceny szkolenia, pozwalając Ci ograniczyć efekt emocjonalnego marketingu.

Np. „Pierwszą korzyścią z tego szkolenia będzie wzrost pewności siebie, co sprawi, że chętniej będę dzwonił do klientów i będę bardziej przekonujący w rozmowie z nimi. Sądzę, że da mi to dodatkowe dwie sprzedaże w tygodniu. Sądzę, że osiągnę to z prawdopodobieństwem 70%, 90% jeśli po szkoleniu będę ćwiczył to, czego się tam nauczyłem.”

Możesz też przewidzieć kilka opcji prawdopodobieństwa, np. 70% na dodatkowe 2 sprzedaże w tygodniu i 20% na dodatkowych 5 sprzedaży w tygodniu dzięki wzrostowi swojej pewności siebie.

Wypisz w ten sposób wszystkie korzyści, które przyjdą Ci do głowy odnośnie rozważanego szkolenia.

 

2. Następnie postaraj się przypisać realną wartość do każdej z korzyści. Np. co znaczą dla Ciebie 2 dodatkowe sprzedaże w tygodniu finansowo? Czy to zarobek dodatkowych 10 zł na tydzień? Dodatkowych 100 zł? Dodatkowego 1000 zł? Wypisz tą kwotę i pomnóż przez 56 tygodni – to Twój ROI, zwrot z inwestycji w skali roku.

Oczywiście, pewne korzyści nie będą łatwo przeliczalne na pieniądze. Są różne sposoby ich wyceniania, moim ulubionym jest zadanie sobie pytania „gdybyś miał komuś zapłacić za to, żeby mieć tą korzyść, ile realnie byłbyś gotów zapłacić?” Np. jeśli szkolenie ma pomóc Ci wypracować sobie silną wolę by stracić na wadze i liczysz, że dzięki tej silnej woli stracisz 5 kilogramów,  ile realnie byłbyś gotów zapłacić za to, że ktoś by przyszedł i po prostu tych 5 kilo by zniknęło? Odpowiedź na to pytanie, to kwota, którą powinieneś zapisać – tym razem już bez mnożenia przez 56 tygodni, ponieważ to inwestycja, która zwraca się jednorazowo.

 

3. Powinieneś skończyć z listą kwot oraz prawdopodobieństwie przypisanym do każdej kwoty. To co teraz musisz zrobić, to pomnożyć kwoty przez prawdopodobieństwa (jeśli chcesz mieć pewien zapas, możesz nieco zredukować poszczególne prawdopodobieństwa) , a następnie dodać do siebie wyniki.

Czyli np. korzyści z danego szkolenia to wg. Ciebie:

Zwiększona sprzedaż – 70%, 500 zł/ rok

Większa pewność siebie – 80%, 1000zł

Większy spokój i relaks – 20%, 500zł

Lepsze samopoczucie na codzień – 100%, 1000zł

350+800+100+1000= 2250 zł, w skali roku to szkolenie da Ci prawdopodobnie zwrot w wysokości 2250zł. W skali 2 lat – 2600 zł (2x350zł+ 800zł+100zł+1000zł), itp.

 

4. Czy to dużo, czy mało? Porównaj to z ceną szkolenia, aby lepiej się w tym rozeznać.  Podziel roczny zwrot przez cenę szkolenia i pomnóż przez 100% by uzyskać wartość rocznego ROI. Np. szkolenie kosztujace 2790 zł, które da Ci zwrot na poziomie 12250 zł, ma ROI  4.39.  Szkolenie za 5200 zł, które da Ci ten sam zwrot ma już ROI 2.36, a więc wyraźnie mniejszy. Jednocześnie szkolenie za 200 zł, ze zwrotem 100 zł będzie miało natomiast ROI =0.5, a więc zdecydowanie mało opłacalny.

 

5. Wyliczenie ROI pozwoli Ci, przynajmniej w przybliżeniu, ocenić czy dana inwestycja we własny rozwój faktycznie jest inwestycją, czy raczej marnym miejscem na złożenie swoich pieniedzy. Pomoże Ci również ocenić pomiędzy kilkoma podobnymi szkoleniami. Wystarczy wyliczyć ROI każdego z nich by ocenić, na które z nich najlepiej się wybrać, czy np. wzrost ceny o 100% jest uzasadniony w podobnym zwiększeniu ROI, czy raczej nie.

 

To oczywiście dość prosty model, nie biorący pod uwagę wielu czynników, jak choćby kosztu czasu, jaki poświęcasz na szkolenie.  Pracuję obecnie nad bardziej zaawansowanym modelem oceny szkoleniowego ROI i liczę, że uda mi się go wypuścić „w świat” w najbliższych tygodniach. Jednak nawet do tego czasu zachecam do zapoznania się z modelem zawartym w tym artykule i stosowania go w praktyce.

P.S. Jeśli chcesz przećwiczyć jego wykorzystanie, możesz np. zrobić sobie analizę ROI dla Praktyka Beyond NLP i ocenić na ile przyniosłaby Ci inwestycja w to szkolenie 😉


Powrót do listy artykułów